Imagine o seguinte cenário: uma pessoa entra em sua loja, dá uma olhada em todos os seus produtos, se interessa por vários deles, mas acaba deixando para comprar depois. Pois bem, esse depois pode estar atrelado ao funil de vendas de um negócio.

Resumidamente, o funil de vendas é todo o processo que conduz alguém a efetuar uma compra – e acredite, o caminho é muito bem planejado para que essa compra realmente aconteça.

Toda empresa tem um funil de vendas, por mais que o responsável por ela nunca tenha ouvido falar no termo. Contudo, para as que estão iniciando o desafio é um pouco maior, porque para que tudo funcione corretamente, algumas informações sobre o cliente são essenciais, como hábitos e perfil de consumo.

Pensando em uma maneira prática de te ajudar, hoje o nosso texto é sobre o assunto e, nele, você vai encontrar conteúdo sobre o que é o funil de vendas, quais são suas etapas e por que ele é tão importante para um negócio.

Então, vamos lá!

O que é o funil de vendas?

Conhecido também como pipeline, o funil de vendas é um tipo de estratégia que tem como objetivo principal desenhar a jornada do cliente. Por jornada do cliente, entende-se todo o percurso que ele faz dentro da empresa, desde o primeiro contato até a compra propriamente dita.

Basicamente, esse modelo estratégico consiste em 3 etapas capazes de conduzir e auxiliar uma pessoa na decisão de compra do seu produto ou serviço. Entretanto, para que essa decisão seja feita de maneira espontânea e até mesmo consciente, a aplicação de alguns gatilhos se faz importante.

Para construir todas as etapas de um funil de vendas, é preciso ter em mente que uma compra não acontece logo de cara. Isso porque o cliente percebe, pouco a pouco, o quanto precisa de algo. E a sua missão é ajudá-lo nessa percepção.

Um dos pontos mais importantes que um funil de vendas precisa é a junção da expertise das áreas de marketing e vendas da empresa, pois isso fornecerá uma estrutura robusta e realista para o indivíduo, além de criar oportunidades certas para que a abordagem de venda ocorra.

A seguir, nós vamos te explicar de forma mais aprofundada sobre essas etapas mencionadas. Olha só!

As etapas do funil

Como já comentamos, o funil de vendas possui 3 etapas:

⦁ Topo de Funil (Top of the Funnel – ToFu);
⦁ Meio de Funil (Middle of the Funnel – MoFu);
⦁ Fundo de Funil (Bottom of the Funnel – BoFu).

Entenda melhor sobre cada uma delas abaixo.

Topo de funil

Como o próprio nome já sugere, o topo de funil é a etapa em que as pessoas descobrem que têm uma necessidade e veem o seu negócio como uma maneira de auxiliá-las nisso. Em outras palavras, essa é a etapa da consciência.

Aqui, o seu papel é educar essas pessoas, ou seja, é se colocar como especialista no assunto e entregar a elas o máximo de informações que puder. Com isso, caso elas tenham algum tipo de dúvida, é com você que elas irão conversar.

Para que essa educação aconteça do melhor jeito possível, desenvolva materiais completos que ajudem o seu potencial cliente a diagnosticar e compreender o problema que possui. Um exemplo de conteúdo que pode funcionar são os chamados materiais ricos, como infográficos e ebooks.

Meio de funil

Agora que a pessoa já leu bastante sobre o assunto e percebeu realmente que precisa solucionar um problema, é hora de mostrar a ela dicas de como essa solução pode acontecer.

Por estar trabalhando diretamente com os leads, isto é, alguém que interagiu com seu conteúdo e realmente está interessado nele, sua empresa precisa estar sempre ao seu lado, mostrando qual caminho seguir até encontrar uma resposta condizente ao que está esperando.

Essa etapa do funil ainda não é a da venda concreta. Portanto, envie ao e-mail desse lead dicas de como um determinado produto (o seu) pode ajudar no dia a dia dele ou, ainda, um vídeo explicativo sobre como manuseá-lo.

Dessa forma, fica muito mais fácil que a pessoa ande pelo funil e chegue até o fundo dele.

Fundo de funil

Na terceira etapa do funil de vendas, estamos falando de leads qualificados (Marketing Qualified Leads – MQLs) – ou as pessoas que trazem uma boa oportunidade de venda.

Aqui, uma pessoa já entendeu que tem um problema e que não vai conseguir resolvê-lo sozinho, precisando, assim, de uma ajuda. E como ela já está há um tempo te acompanhando e recebendo os seus conteúdos, é natural que o contato seja feito diretamente com você.

Portanto, cabe a você apresentar as melhores soluções e, consequentemente, fechar uma venda. Feito isso, o ciclo do funil se encerra.

A importância do funil de vendas

Apesar de parecer um pouco complexo, o funil de vendas é uma ótima ferramenta para se ter como aliada. Ao colocá-lo em prática, você tem a visualização completa de toda a jornada que o seu novo cliente percorreu: prospecção, captação, educação, maturação e conversão.

Conforme esse lead foi caminhando pelo funil, os seus colaboradores já estão cientes de qual estágio ele está e de como realizar a abordagem. E por mais que um planejamento seja imprescindível para que o funcionamento seja 100%, todo o esforço vale a pena no final.

Principais vantagens

Por ser muito importante para a jornada de compra, o funil de vendas apresenta diversas vantagens à empresa que o aplica na prática.

Conheça algumas:

⦁ O processo de vendas fica mais otimizado;
⦁ A tomada de decisão por parte do cliente é mais assertiva;
⦁ As equipes de venda e de marketing estão alinhadas;
⦁ O momento certo para se abordar o cliente fica muito mais nítido;
⦁ As abordagens são feitas da forma certa;
⦁ Se algo não estiver fluindo bem, você tem a visualização de onde exatamente precisa mudar;
⦁ A produtividade e eficiência do comercial ficam bem maiores.

Sabendo da importância que um bom funil de vendas tem para o negócio, a Hangar Digital já está pronta para te ajudar nessa questão. Fazendo a fusão perfeita entre design, tecnologia e inteligência, a nossa agência é capaz de atuar em todos os processos do funil, desde a captação até o fechamento.

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Por: Luís Felipe de Andrade

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